从「信用卡账单管理」到「年营收十亿」,一个工具型产品的想象空间有多大?

作者:张雨忻

一个工具型产品的想象空间能有多大?

通常,即使能够获得庞大的用户群体,工具性产品在盈利模式构建上往往很容易遭遇困境。但从一个信用卡账单管理工具开始的「51 信用卡」却成了一个例外。

从工具切入金融交易,再构建一个完整的闭环生态,51 信用卡用了 4 年时间形成了一个产品矩阵,并成为了互联网金融领域内最赚钱的公司之一。官方数据显示,目前 51 信用卡单月营收已破亿元,预计今年营收超过 10 亿元,净利润达到 3 亿元。

而这套完整的商业模式也得到了资本的认可。近日,51 信用卡宣布完成总额约 3.1 亿美元的 C 轮融资,这是互联网金融领域内目前额度最大的 C 轮融资。该轮领投方来自 A 股上市公司新湖中宝和天图投资,快的打车创始人陈伟星的泛城资本、华盖资本、国信弘盛股权投资基金、千合资本和洪泰 A Plus 基金等参与联合投资。这轮融资完成之后,51 信用卡估值已超过 10 亿美元。

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从「工具」开始的数据积累

2012 年 5 月,立足于信用卡管理这一多卡用户的需求,「51 信用卡管家」上线,这是 51 信用卡旗下的第一个产品。通过解析用户的信用卡账单邮件,51 信用卡可以从中提取出详细的账单信息,用户不需要输入任何信用卡的信息,只需将账单邮箱和系统绑定或者发一封电子邮件到指定的地址,账单信息会自动同步在应用中。创始人孙海涛曾表示,这是第一款通过解析信用卡账单邮件生成电子账单的产品。

而这个看似简单的工具却给 51 积累了庞大的用户和数据。截止目前,51 信用卡管家的用户数超 7000 万,其中 70% 的用户是多卡用户,月活跃账单数超过 3000 万,占全国活跃信用卡的 30%,每天产生的消费数据超过 1000 万条。

至此,51 信用卡已经掌握了用户的大部分消费数据,可以由此判断用户的收入水平、消费习惯与能力,生成用户的信用画像。

在此基础上,51 信用卡从「账单管理」拓展到了「负债管理」。除了信用卡账单,还渗透到各种「泛账单管理」,包括白条、花呗、水电煤、房贷、车贷等各项与负债相关的经济行为管理。这其中的逻辑不仅是为了持续的沉淀用户,更是为了获取用户在更多维度上的经济行为数据。目前平台上沉淀的各类用户数据已经超过 20 亿条。

金融服务闭环的搭建

做金融工具产品的思路往往是类似的:通过满足用户一个单点需求,迅速获取用户,取得独特的数据积累,再以一种更高效的方式回到金融服务领域。

并且,与输入法、天气、日程管理等我们常用的工具型产品不同,金融工具与用户的交易行为联系紧密:就 51 来说,用户的额度管理、信用卡还款等行为都关系到交易场景。

因此,掌握了大量的用户数据,51 信用卡拥有了对用户进行信用分析的能力,进而能够有基础向用户提供信贷、理财等金融服务,这是一个称得上清晰、顺畅的商业逻辑。

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「大部分信用卡客户就是潜在的信贷客户。如果有客户最近开始出现分期付款、信用卡取现、逾期的行为,说明他就有信贷需求。同样通过对用户信用卡数据的分析,我们也可以知道一个人的偿债能力。」这是孙海涛的判断。在这个思路下,51 信用卡管家在2014年 4 月上线了其第一款信贷产品:与宜信合作的「瞬时贷」。这个合作中,51 提供用户,并对用户做信用评估,宜信完成整个风控审核,并给出授信、提供资金。

这可以看出 51 从工具切入金融服务的思路:通过平台上已有的用户消费行为数据,在线上完成风控,做纯线上的信贷产品。而在瞬时贷之后,51 信用卡也拓展了多类型的借贷平台作为合作伙伴,形成一个贷款超市。

今年 5 月,平台上的信用卡用户支付给银行的利息已经达到 33 亿的规模,这也让 51 信用卡下决心开始做自己的信贷产品,并且通过配合上线资金端的理财产品,形成一个金融服务的闭环。这个闭环的结果就是,51 信用卡不需要依赖于任何第三方就可以跑通自己的业务。

「51 人品」便是这个产品,这也是 51 信用卡旗下的第二个产品。

其中,小额信贷业务「人品贷」将一度交给合作资金方来完成的风控闭环重新拿回了自己手中:基于用户的信用卡账单信息,再加上其它个性化信息的录入,平台会运用大数据为用户计算出信用评分,不同的信用评分对应不同的借贷额度。

脱胎于一款信用卡账单管理工具,51 人品在用户获取上有着极大的便利。天图资本管理合伙人邹云丽也表示:「之所以会在 C 轮领投,除了看中 51 信用卡成熟的商业模式和大量的数据积累之外,良好的客户基础也是重要的加分项。」

官方数据显示,51 人品今年前 8 个月的单月交易金额仍保持攀升趋势,截至 8 月底,平台累计撮合借贷金额已经超过 70 亿元。

2016 年 1 月,51 信用卡通过战略并购,并入了现金分期产品「给你花」,由信用卡用户群体拓展至无信用卡用户,而给你花也成为了 51 产品矩阵中的第三个产品。

51 人品平台上本就集成了人品分期产品,主要是面向线下的一些医疗、美容类的商户合作。但 51 信用卡副总裁杨宇智的判断是:「新兴人群基于互联网的消费信贷市场正在快速崛起,其中一个明显的趋势是现金分期取代产品分期成为新主流。」这也是 51 信用卡并购给你花的原因。

目前,平台的主要借款区间集中在 3000-4000 元,每个用户平均每期的还款金额在 800 元以内。杨宇智表示,「严格控制额度的最大目的就在于降低授信风险。」

而在资金端,除了接入合作机构的资金,51 人品也在做自己的理财业务「51 人品宝」。人品宝的投资项目为人品贷和给你花产生的资产以及来自其他合作机构的 P2P 理财产品。并且,51 会根据用户的信用评分计算每次能投标的最大金额以及不同的收益。从去年 9 月到今年 5 月,人品宝业务有非常明显的增长,5 月份的交易规模超过了 33 亿元,总成交规模超过两百亿。

在这个闭环之下,51 信用卡的盈利模式也日渐清晰。

最早的盈利方式是依赖流量型业务,主要是向银行的信用卡业务导流。「比如,办一张信用卡我们可以赚 50-100 元的佣金,这部分业务一年便是一亿左右的规模。」孙海涛说。

除此之外的流量型业务还包括向各借贷平台导流,比如最早的瞬时贷以及越来越多的合作伙伴,包括银行、消费金融公司、小贷公司、P2P 平台等——合作方提供风控和资金,51 提供信贷用户流量和数据,并收取佣金。

营收中最大的一块还是来自 51 自己的闭环业务:51 人品。在这里,平台建立自己的风控模型、提供授信和资金,并向借贷用户收取 5% 左右的服务费。目前,这部分收入已占公司总营收的 60%-70%。

从「闭环」到「开放平台」

业务闭环的建立让 51 信用卡有了清晰的商业模式,而怎么把自己的数据和流量优势进一步释放,从而带动营收规模的持续增长,则是下一个阶段的关键。而孙海涛的答案是:「我们要在闭环上撕开一个口子,让更多的第三方接入进来,而我们则成为基础设施平台。」

51 信用卡做了三个层面的开放:资产的开放、流量的开放和技术的开放。

在资产方面,51 信用卡以自己平台产生的资产为基础,接入了越来越多的来自银行、消费金融公司、资产证券化渠道的低成本资金。也就是说,51 提供客户的资源,合作方作为信贷方和服务方提供资金,双方做联合风控,共担风险。

流量开放是 51 的成熟业务。目前,平台提供在线办信用卡和第三方贷款、报销销售等服务入口。其中,51 已合作发卡银行 13 家,年发卡量达到 200 万张,还将与银行合作推出「品牌联名卡」;而贷款超市业务中,平台已对接 25 家贷款公司,并且保持了每月 25% 左右的贷款增长量;而保险销售业务则包括意外险、寿险、车险三个险种,合作伙伴既有保险代理公司也有直销公司。

技术方面,51 信用卡将向外输出自己的爬虫,背后是所积累的数据和风控技术。爬虫将帮助合作伙伴抓取多个维度的数据,包括信用卡账单数据、社交数据、各类保障型数据(社保、公积金等)。此外,反欺诈技术也将重点输出。当然,51 信用卡的风控能力也得到了验证,官方数据显示,截至 8 月底,51 信用卡的 M3+逾期率控制在 1% 以内,这个数字在行业内已属优秀。目前,京东金融、宜信、新浪微财富已经在技术方面跟 51 达成了合作。

至此,51 信用卡的业务已经形成了一个非常清晰的闭环生态:通过负债管理的工具获取用户以及用户的核心信用数据,并形成数据处理能力,为每个用户生产信用评分。在基础上,给用户提供信贷服务,以及差异化的理财产品,并进一步通过输出技术获得收益。这便是孙海涛眼中的「信用卡金融生态」。

当然,随着业务版图的扩大,51 信用卡不可避免的会进入到与蚂蚁金服、京东金融、品钛等成熟互联网金融公司相交叉的业务领域。并且,随着平台将自身数据与技术能力输出出去,也不可避免将引起其他生态型玩家的注意。而能够在现有规模的基础上仍然保持持续的增长,则更需要考验平台的持续获客、挖掘客户全生命周期价值以及风控的能力。